銀保渠道是保險行業最重要的銷售渠道之一,當前壽險行業代理人數量急劇減少,個險渠道新單保費下滑明顯,在此背景下,銀保渠道的市場表現更是受到業界的高度關注。

5月5日,北京商報記者梳理各險企年報發現,2021年10家銀行系險企合計實現凈利潤97.61億元,同比增長13.15%;合計實現保險業務收入3126.28億元,同比增長9.23%。其中,有8家保險業務收入、凈利潤雙增。

保費凈利飄紅

目前,非上市險企2021年年報已陸續披露。北京商報記者梳理發現,2021年10家銀行系保險公司:中郵人壽、工銀安盛人壽、建信人壽、農銀人壽、交銀人壽、中銀三星人壽、中信保誠人壽、招商信諾人壽、光大永明人壽、中荷人壽均實現盈利。除招商信諾人壽凈利潤較2020年下滑27.46%外,其余9家公司凈利潤均表現為正增長。北京商報記者就凈利潤下滑以及銀保渠道相關行業問題向招商信諾人壽發函采訪,截至發稿尚未獲得回復。

從保險業務收入維度來看,10家公司合計實現保險業務收入3126.28億元,同比增長9.23%。除工銀安盛人壽出現了2.9%的小幅下滑外,其余9家公司的保險業務收入同樣表現為正增長。其中,中郵人壽實現保險業務收入858.09 億元,穩坐“頭把交椅”。

“整個行業保費收入負增長的背景下,銀行系保險公司保險業務收入和凈利潤都實現了較快增長,這樣的成績來之不易。”對于2021年銀行系險企的業績表現,首都經貿大學保險系副主任李文中如是評價。

2021年受代理人脫落加劇及疫情沖擊居民收入等因素影響,壽險業務整體承壓,為何銀行系險企能夠“風景獨好”?李文中進一步分析表示,一方面,在個人代理渠道承壓轉型的大背景下,銀保渠道的價值相對提升,保險公司更加注重和發展銀保渠道。另一方面,互聯網保險新規發布之后,使得保險公司更加重視線下渠道,特別是中小保險公司將重回線下渠道,自然也會提前布局銀保渠道,推動銀保業務的發展。此外,銀行系保險公司所取得的成績更是與背靠股東銀行,能夠更有效的利用銀保渠道有關。

從投資收益來看,2021年10家公司共實現投資收益674.08億元,同比增長21.52%。其中,實現投資收益最多的是中郵人壽,該公司2021年投資收益達124.59億元。投資收益增幅最大的是中銀三星人壽,同比增長49.87%至19.32億元。

退保攀升

得益于股東方的渠道資源,銀保渠道是銀行系險企最重要銷售渠道。梳理來看,10家險企中,建信人壽、農銀人壽、中銀三星人壽等6家公司原保費收入前5位的保險產品均通過銀保渠道銷售。

產品類型也以年金保險產品、終身壽險等偏重儲蓄型的產品為主。比如,中荷人壽2021年度原保險保費收入居前5位的保險產品中,有3款終身壽險產品、1款年金險產品、1款兩全險(分紅型)產品。

業內人士指出,這樣的業務模式雖然能帶來保費規模和現金流,但也會加劇償付能力的消耗。北京商報記者發現,在2021年,包括中信保誠人壽、交銀人壽在內,多家險企有增資、發債等資本補充動作。

對于各家銀行系險企偏重發展儲蓄型產品的情況,某保險公司銀保部資深從業人員分析指出,從現在各家銀行系公司的經營來看,大多數是在以銀行方面的渠道資源優勢來確保業務規模,帶來充沛的現金流,但基層的展業模式相較十年前并沒有實質性的提升和進步,整個行業亟待精耕細作。

銀行系險企在保費規模及凈利潤逆勢增長的同時,也出現了退保金大比例增加的情況。梳理來看,10家銀行系壽險公司總退保金達340.7億元,同比增長9.3%,其中7家公司退保金呈現快速增長趨勢。

對于退保金攀升的情況,李文中表示,由于會計權責發生制的會計規則和銀保渠道傭金支付規則,銀保渠道業務退保金大比例增加在短期內往往對保險公司的盈利沒有太大影響,甚至可能還會有利于營利。但是,退保金大幅增長會在當期給保險公司帶來流動性壓力,從長遠看會給公司后續的營利帶來壓力。對于保險公司而言,要降低退保大幅增長所帶來的壓力,需要注重客戶選擇,更要關注那些抗風險能力強的客戶。

銀保亟待轉型

各家銀行系險企在著重發展銀保渠道同時,紛紛邁上了渠道改革的步伐。如中郵人壽、中銀三星人壽、中荷人壽、農銀人壽等。

公開資料顯示,在中郵人壽2022年工作會議上,該公司提出,一是深耕細耕主渠道,二是推進“一主多輔、多點發力”多元渠道策略,在深耕細耕郵銀主渠道基礎上,加快團險業務發展,積極開拓互聯網及中介業務。同時全面推廣數字化營銷,提升數字化運營能力。同時,中郵人壽的新股東友邦保險,也將在產品開發、科技、投資、風險管理、拓展和深化中郵保險獨有分銷潛力方面,為中郵人壽提供支持。

同樣計劃進行多元渠道發展的還有中荷人壽,在中荷人壽2022年工作會上,該公司黨委書記劉向途提出了十項重點工作,包括推動銀保提升、加快個險轉型、發展網銷直營等。

不同于中郵人壽、中荷人壽的多元渠道布局,中銀三星人壽將目光放在了互聯網渠道。該公司董事長王建宏曾表示:充分利用商業銀行比較優勢,積極布局互聯網保險戰略,打造第一和第二增長曲線。

在銀行系險企的渠道轉型過程中,個險渠道也被重視,農銀人壽將價值轉型、渠道轉型確立為該公司的業務經營方向,推進個險渠道發展,推動銀保渠道價值轉型。

對于渠道轉型的考慮,農銀人壽方面表示,保險回歸保障本源的核心表征是保障型和長期型業務成為市場和客戶的主流選擇。對于銀行系壽險公司而言,銀保渠道的轉型就顯得尤為迫切。

可以看出,在回歸保障的大背景下,轉型已經成為行業共識,但行業轉型與銀保渠道本身并不沖突,關鍵在于對渠道的利用。上述保險公司銀保部資深從業人員分析表示,銀保渠道資源是銀行系險企的天然優勢,如果各家公司集中精力做好銀行渠道的深耕,也能形成自己的核心競爭力。對于銀保渠道的利用,他進一步建議指出,目前銀保渠道產品銷售,大多由理財經理完成,他們擁有客戶資源和銷售能力,除了推銷短、平、快的儲蓄型產品,也應該嘗試進行重疾、意外、醫療等保障型產品的銷售。

李文中也建議,各公司不僅要布局渠道轉型,還應該與股東方銀行合作加強客戶分析,挖掘更多的優質客戶并做好客戶細分,滿足不同客戶的保障需求與投資需求,同時,在當前投資風險較大的背景下更注重保障型保險產品的開發與銷售。

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